弊社がSalesforceの導入を検討したきっかけは、営業データの可視化やナレッジの共有、商談の正確な記録、実績の数値化などを実現したいという思いからです。

弊社が行っていた業務を振り返ると、数多くの非効率な業務プロセスが存在していました。例えば、電話営業のリストは各営業担当者が電話帳ソフトを活用して個別にExcelで作成し、属人的に管理していました。担当者が異動や退職をすると営業リストのデータも消失してしまうため、後任が同じエリアを担当することになると、一から同じリストを作り直すという作業が繰り返されていました。

また、実績や活動報告も自己申告制だったため、正確なデータが上司に届いていないケースが多々ありました。営業担当者が実態と異なる報告をすれば、上司はその不正確なデータをもとに指導せざるを得ず、効果的なマネジメントが困難な状況でした。

このような課題を経験してきた中で、改めて非効率的な業務プロセスを解消するためにSalesforceを導入し、正確なデータに基づいた管理や教育の文化を根付かせたいと考えました。

特に建築や不動産業界では、DXツールの導入が遅れて情報が正しく管理できていないケースがよく見られます。その中でDX化を進めていくことは、ビジネスにおいても大きな優位性になると信じています。

Salesforceを選んだ主な理由は、サービスの拡充性や知名度、豊富な実績にあります。
新しいツールの導入は、コストもかかり、組織にも大きな変化をもたらしますから、まずツールとして信頼できるかどうかが重要です。
その中で、Salesforceは高い知名度と豊富な実績を誇っているため、安心して導入を進められると感じました。

しかし導入の検討時には、Salesforceが主にBtoBやルートセールス向けに設計されていると感じて弊社のようなBtoCで多数の顧客が繰り返し購入する土地活用ビジネスには合わないのではという懸念もありました。しかし、knouさんの提案や実画面によるデモによって、弊社の事業モデルに合わせてシステムをカスタマイズできることが分かり、不安なく導入を決断できました。

他のツールも比較検討はしましたが、最終的には営業活動のあらゆる側面に対応できる柔軟性を持つSalesforceが最適だと判断しましたね。

knouさんのサポートには非常に満足しています。特に評価しているのは、弊社のITリテラシーに合わせた提案やサポートです。

導入当初、弊社はExcelを使った手作業の業務管理から移行する段階であり、ITリテラシーが高いとは言えない状況でした。knouさんは弊社の状況を的確に把握し、理解度に合わせて段階的に支援してくれましたね。

また、Salesforceには新たな機能が継続的に追加されていきます。自社で最新情報のキャッチアップをしていくと、必要な機能を見逃してしまうケースがあります。しかし、knouさんは弊社の状況やニーズを把握してくれているので、必要な情報を必要なタイミングで提案してくれます。

また、knouさんは導入の初期から「ツールの導入はどの会社でもできますが、定着させることが必ずと言っていいほど課題になります。お互いに協力して定着させていきましょう」と常に支えてくれます。この伴走者としての姿勢は非常に信頼できるなと感じており、もしknouさんがSalesforceさんとの間に入っていなければ、導入や活用はうまく進まなかったかもしれません。

Salesforceを導入してデータ管理の基盤は整いましたが、営業活動の記録はまだ手入力に依存しており、完全な可視化には至っていませんでした。そこで、次のステップとして電話営業活動を自動で記録するCTIサービスである「MiiTel Phone」の導入を決断しました。

導入のきっかけは、knouさん主催のワークショップに参加したことです。ワークショップでCTIサービスに興味を持って詳細を聞いたところ、文字起こしの精度を含め、機能が実用レベルに達していると感じました。電話営業を行っている弊社にとって、SalesforceとCTIサービスの連携は、実績の可視化という目標達成に欠かせない機能となりました。

導入の具体的な狙いはSalesforceを導入した時と同様、上司が部下指導をする際に正確なデータに基づいた適切な指導をできるようにすることです。かつては自己申告制の実績報告であったため、正確なデータが得られず、効果的な指導が難しい状況でした。「MiiTel Phone」を活用して通話内容などを自動的に記録できれば、より効果的なマネジメントが可能になります。上司も部下も成長意欲を持って業務に取り組んでくれているので、その姿勢を無駄にしてしまう非効率な手作業については、会社側が取り除かなくてはいけません。

また、事業拡大に向けた投資判断をするには、正確なデータに基づいたKPI設定や将来予測が必要でした。CTIサービスの導入でデータが実態に即したものになれば、ある行動がどれだけの価値につながるかという客観的な数値を表すことができます。

CTIサービス導入後、営業活動の可視化がさらに進み、大きな効果が現れています。具体的には、月間の平均架電数がSalesforce導入後に約185％、「MiiTel Phone」導入後には約240％と大幅に増加しました。

新たなツールやサービスの導入では、現場から反対意見が起きるケースもよくありますよね。特にSFAツールのようなデータを可視化するサービスは、現場の社員にとって「監視されている」と捉えられかねません。弊社では「MiiTel Phone」の効果に確信を持っていたので、導入時には「一日の半分の時間までしか架電をしない」という社員に過度な負担をかけない方針を掲げました。CTIサービスによる通話録音などが「監視」ではなく「業務改善のためのツール」として受け入れられた結果、1〜2ヶ月ほどで現場に定着しましたね。

さらに、全社的なコミュニケーションの改善も大きな変化です。当初は私がSalesforceを日常的に確認してコメントしていましたが、自然と現場社員の上司たちもコメントするようになり、今では活発なコミュニケーションが生まれています。上司や同僚が互いの活動を見て「いいね」ボタンを押したり、コメントを残したりすることで、適切な評価やモチベーション向上につながっています。

データが可視化されることは、社員が自ら仕事をデザインし始めるきっかけにもなるでしょう。将来的には、仕事を自らデザインして自走できる人材が数多く育つ環境になるだろうと期待しています。
 

今後の目標は、支店長を補佐するAIエージェントの実現です。弊社は2028年末までに拠点数を現在の約3.3倍に増やす計画があり、全国展開のスピードを加速させるためには、どれだけAIを自社の事業に取り入れられるかが鍵を握っています。

具体的には、AIにKPI管理や顧客ターゲットの選別、相続対策の基本的なアドバイスなどを担わせることを検討しています。これらの業務はある程度パターン化できるため、AIとの親和性が高いと考えています。もちろん、最終的な判断は人間が行いますが、AIが7〜8割をサポートすることで効率化を図れるでしょう。

また、SalesforceとCTIサービスの導入によって、架電数の大幅な増加という「量」の改善ができました。どうしても「量」と「質」の両方を求めたくなってしまいますが、お互いが変数の状態だと正確な効果測定ができません。Salesforceを導入して「量」を固定できるようになった今、次は「質」の改善にもknouさんと協力しながら取り組んでいきたいですね。
 

knouさんの最大の魅力は「よき伴走者」であることはもちろん、時には正しい道に導いてくれる「よき先導者」でもあることです。単にDX周りの技術的なサポートを提供するだけでなく、社員に多くの気づきやモチベーションを与えてくれる存在となっています。

今では定期的な研修によるSalesforce活用のサポートだけでなく、オーナーさんに送るメルマガなどのマーケティングオートメーションの支援もしていただいています。knouさんのおかげで、Salesforceなしでは業務が成り立たないほど重要なツールとして定着しました。今後、弊社が計画している事業拡大に伴い、さらにknouさんとは協力して成果を出していきたいと考えています。

インタビュー対応者：取締役 土地活用事業本部長　宮城様